任何一个行业,在进入发展成熟期后,都会经历白热化竞争态势、需求增速放缓、技术迭代降速、弱小企业退出市场的不同发展阶段。同时,整体行业的准入壁垒和产业稳定性都将进一步提高。

中国的电缆行业正在印证上述规律,整体产业正处于发展缓慢、市场需求下降、企业间竞争加剧,产业融合和创新模式更迭的复杂阶段。前瞻产业研究院的分析报告指出:电缆市场日趋成熟,产业增速明显放缓(如图1)。

前瞻产业研究院:2011-2018年中国电力电缆产品产量及增长(单位:万公里,%)

与新时代共生,和“新基建”同频
2020年的后疫情时代,中国各行各业都在奋力重启,国家开始大力倡导“新基建”,为经济注入新的增长动力,其中特高压、城际高速铁路和城际轨道交通、新能源汽车充电桩等都是重点发力领域。

“中国企业500强”——远东控股集团,多年来其一直致力成为全球领先的智慧能源、智慧城市服务商,其业务领域涉及智能缆网产品和服务、智慧机场/能源系统服务、智能汽车动力及储能系统、产业互联网。

近期,笔者有幸采访了销售易的客户远东控股集团CIO匡光政先生,并就远东集团的整体业务数字化进程展开讨论。

匡光政表示:“我们远东集团到目前为止,有员工10000多人,企业营收近500亿元,疫情冲击下的2020年业务到目前为止表现良好,主要因为我们自己很注重贴近客户、产品创新和品质提升;另一点,就是我们搭上了‘新基建的列车’。”

智慧能源和智慧城市是远东集团业务的重点发展方向,智慧能源作为基。?镏?腔鄢鞘幸约捌渌?婕霸萍扑、大数据的工程完成基础建设,此外远东集团还在移动电源、机场工程等新基建重点领域拥有相关产品及经验。远东与国家电网在特高压工程项目上展开合作;另一方面,其还与云计算、大数据和IDC机房等基础设施项目方展开合作。

03独树一帜的业务模式造就行业“头部大厂”

远东集团的业务模式与其他友商差异巨大,从实际业务需求出发,以敢于创新、追求极致的态度,成就“远东模式”,从市场优势产品的定位和打造,独特的销售体系和激励机制设计,到贴合业务需求的数字化工具运用等方面有着自己的思考。虽然很多企业在试图模仿“远东模式”,但是远东集团依然保持着业内领先,这其中的秘辛值得分享。

1聚集力量打造优势产品

匡光政认为:“远东集团以电缆起家,虽然我们早已经开始布局在相关行业的产品矩阵,但我们创新的思路从没有改变。”

(图片源自网络)

电缆行业本身具有高分散的特点,市场上从事电缆行业的企业有10000家以上。为了突出重围,远东集团在产品创新上抓住了产品、技术优势并结合自己擅长的垂直领域,同时盯紧客户的业务场景,从而在新能源的风电电缆、复杂环境的核电电缆、超高建筑电缆、超跨距电缆等诸多领域打造出遥遥领先高占有率的产品。

2阿米巴模式激发销售潜能

阿米巴经营策略:是以各企业内的小组织领导,甚至是个人为核心,让其自行制定各自的计划,并依靠全体成员的智慧和努力来完成目标。

(图片源自网络)

远东集团将阿米巴模式与自己的业务体系高度融合,将每个销售打造成为独立销售个体,可以自行决策销售行为,但同时也承担着相应的风险,在充分发挥销售团队的积极性的同时,也规范了销售行为,形成了公司与员工之间利益共享,风险共担的良性循环。

匡光政表示:“实际上,除了薪酬之外,销售人员是一个经营个体、一个小老板,得到的更多利益、客户、市场和成长。日积月累之后,远东集团销售团队逐渐形成了全员积极且风格狼性严谨的销售状态;而作为企业,我们不断供给“血液”给销售,使得他们更有动力和活力开拓客户,这些确实是我们的重要创新。”

3赋能团队不空谈,初步构建数字体系

随着生意的盘子越做越大,产品、利益链条、项目机制的复杂程度越来越高,远东集团发现,模式对了只是第一步,如何提高这台“销售机器”快速运转才是增长的关键所在。

匡光政将问题直指数字化工具:“在集团整体运营上,各个组织结构都需要数字化工具帮我们真正为员工赋能,业务数字化是其中重要一环。比如在没有使用数字化之前,我们发现随着精益化管理推进,将花费大量时间在梳理责权关系、流程和反复核算这些事情上。”

远东集团认为需要一款工具帮助销售、客户、市场管理、领导等相关组织和人员快速分析和提升业务管理水平,以赢得更多的市场和客户。

接着,匡光政继续说道:“数字化工具在给员工、组织赋能的同时,还需要为我们降低风险。订单签约后,应收账款是否都按时收回,逾期款项是否都及时追回也是关键。”

远东集团认为这款工具还要能够在项目风控,款项追回上做出贡献,一旦出现逾期能够快速提供利益相关人进行跟进和追踪。

041200人销售管理系统的“快准狠”原则

远东集团约有1200位销售团队成员在使用销售易CRM系统,作为一家成功的企业,清醒认知现状,并判断如何使用工具更好的辅助自己工作是一种能力。

匡光政表示:“我们远东集团有1200个业务团队成员在使用CRM系统,巨大体量下我们认为一步一个脚印的态度是基。??鲆滴袷?只?慕?瘫匦胙?蚪ソ,才不会出现‘消化不良’的情况。所以第一步我们将最急需解决的业务问题,先利用CRM系统管理起来。

1快:客户快速清洗

远东集团拥有海量的客户池,同时分子公司众多,潜在客户线索数量庞大,因此对客户清洗分层比新拓展客户更为重要,比如是战略客户还是普通客户、购买意愿强弱、预算金额大小等。通过客户清洗,销售拿到的客户价值更高,线索转化成商机的可能性会大幅度提升。

远东集团CRM系统客户等级展示示意图

2准:流程准确推进

远东集团的业务以项目型销售居多,一旦潜在客户转化为商机,销售人员会通过系统预设的商机推进流程进行信息和阶段更新,当商机进入招投标阶段,项目组的成员将通过系统就产品招标的型号、招标需要生产的产品、以及竞争对手情况进行讨论并将信息留存在系统内;最后,项目是否签约成功及其原因也会被记录在系统内。

销售易CRM移动端销售行为记录示意图

3狠:降低项目风险

远东集团通过CRM系统进行客户分级分层管理,分析判断客户价值和预估项目及客户信用风险,依据客户类型、历史交易、应收账款、账期安排、付款手段等多角度分析降低项目风险,提升企业经营质量和可持续性。

远东集团客户详情页面示意图

“智能化、数字化、国际化”是远东集团的战略导向,其凭借过硬的产品、高市场占有率、创新的销售体系完成一个又一个业务目标。未来的发展之路上,远东集团将在这些方面投入更多的关注、资源、技术,以实现“共建共享安全、绿色、美好生活”的企业愿景。